Page 60 - 《社会》2016年第5期

信任溃败与圈子解散：田园茶叶公司的集体离职事件研究

芳芳在搞卫生的时候，说到昨天吴霞的故事。她来点烟
钱，应该是 ２９９２ ，但她实际上只给 ２９０１ ，还好芳芳有经验，趁
她没走就叫她回来核对，果然发现少了，否则得让她自己赔偿
……芳芳说这种事情已经发生过好几次了，如果你不算清楚，
那么很有可能就要你垫钱，因为她会故意做些手脚，耍些小花
招。（ ２０１３ 年 ７ 月 ２９ 日田野日志）
公司什么时候都防着我们……生怕我们拿公司的好处，
防贼一样。（ ２０１３ 年 ８ 月 ６ 日访谈芳芳）
上述不信任信号激励曾超圈子的成员用业绩证明自己，修复陈冲
圈子对曾超圈子的信任。因此，茶艺师形成为“争一口气”而努力提升
业绩的氛围，齐心协力合作、自愿加班、主动整理客户资料、自学销售技
巧等。茶艺师努力工作，把公司搜集的厦市潜在客户名单上的客户资
源开发殆尽， ７ 月底开始往市外及外省拓展。曾超圈子将既有经营模
式做到了最好，但营业额仍达不到每月 ３０ 万，陈冲夫妇仍然不满意，
“ 给多少钱就该干多少事”，表明曾超圈子的信任修补行为未能使信任
状况得到改观。
（二）圈子解散与信任替代
１． 寻找信任替代对象
什托姆普卡（ ２００５ ： １５５－１５８ ）认为，信 任缺失 可能 带来宿命 论、
腐败等七种适应性反应，且会有信任功能替代品出现，表现为信任的
外部化等三 种 形 式。曾 超 圈 子 的 努 力 使 陈 冲 开 始 反 思 既 有 盈 利 模
式，厦市客户资源开发 几 近 饱 和，开发 外省 客户收 效甚 微，销 售瓶颈
表明既有盈利模式的局限性。依靠茶艺师和客户建立特殊信任以销
售茶叶的模式有局限 性，无法 像 因产 品品 牌知名 度及 产品质 量 信赖
的普遍信任模式那 样 打 开 销路。因此，陈 冲积 极寻求 替代性 的发展
方案，一方面探索替代性的公司发展战略，另一方面寻找取代曾超的
信任替代对象。
田园公司委托大学 生 为 其进 行茶叶 市场 调研，期 望 他 们 为 公 司
发展出谋划策，显示 了 陈 冲广 开言 路、寻求 改变 的急切 心 理。此外，
陈冲还与咨询公司 合 作，在其 帮助 下探索 公司 发展 新 战略。在咨询
公司的帮助下，田园茶叶公司明确了做高端茶叶的市场定位，并制定
出清晰的执行步骤。公司开始打造天猫店铺、重新设计产品广告、物

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